Acquisitie

Uit DeVliegendeWiki

Ga naar: navigatie, zoeken

Dit atikel heeft primair betrekking op acquisitie door Slow Train Coming:

  • Actieve benadering van prospects;
  • b2b;
  • Complexe producten: websites.

Wellicht is veel uit dit artikel van toepassing op acquisitie in vergelijkbare branches, zoals hosting, IT, en bepaalde vormen van consultancy. De kern van het artikel wordt gevormd door het hoofdstuk Customer Lifecycle Model. De hoofdstukken in dit artikel zijn alfabetisch opgenomen.

Inhoud

Bronnen

Business development

Hier is een te-doen-lijstje, geschikt ter voorbereiding op koude telefonische acquisitie:

  1. Elevator pitch
  2. Doelgroep bepalen
  3. Brochure ontwikkelen

Tav. elevator pitch: zie dit artikel op deze wiki.

Tav. doelgroep bepalen: Bij koude acquisitie zit je in de interessante situatie dat je de vrijheid hebt om de doelgroep zelf te bepalen. Dit is een verschil met acquisitie binnen een bestaand netwerk.

Tav. brochure ontwikkelen: In een bepaald relatief gevorderd stadium van de acquisitie hebben mensen vaak een brochure nodig om op grond daarvan de propositie te kunenn bespreken binnen een bedrijf en om een beslissing op te baseren.

Gunnen

Ik denk dat de slogan 'kopen is gunnen' waar is. Daarom werkt een acquisitieproces niet dat zich geheel schriftelijk afspeelt. Je moet een relatie opbouwen. Daarom is menselijk contact noodzakelijk.

Koude, lauwe en warme acquisitie

  • Koude acquisitie: De prospect kent je niet op het moment dat je hem of haar benaderd voor acquisitie;
  • Lauwe acquisitie: De prospect kent je (bv. can een congres of sportclub), maar heeft nog niet eerder zaken met je gedaan;
  • Warme acquisitie: De prospect heeft al eerder zaken met je gedaan.

Naarmate acquisitie warmer is, gaan opdrachten sneller, omdat er al een relatie is opgebouwd, en beide partijen weten hoe samen te werken.

Relatie opbouwen

In b2b is het belang van de relatie veel groter dan in b2c. Waarschijnlijk is de relatie een belangrijkere factor dan het product. Oftewel, als de product/dienst ok is, maar de relatie niet, dan zoeken mensen liever een andere partij waar de relatie goed is, en het product/dienst vergelijkbaar

, vooral binnen het kader dat voor dit artikel geldt. Met relatie opbouwen wordt bedoeld dat je een aardige indruk hebt van het karakter, persoonlijkheid, of corporate identity van de partij waarmee je zaken doet. Specifieke directe doelen:

  • Voorspelbaarheid van het gedrag van de andere partij. Je kunt die partij daardoor meer vertrouwen;
  • Je kunt een inschatting maken of deze partij bij jou past. Of de normen of waarden aantrekkelijk zijn.

Waarom opbouwen van een relatie belangrijk is:

  • Sluiten van een overeenkomst is kostbaar: Het kan veel tijd en moeite kosten om overeenstemming te bereiken omtrent de inhoud van een overeenkomst. Er kan op deze kosten bespaard worden als de partijen elkaar tot op zekere hoogte kunnen vertrouwen, zodat een bepaald niveau van detail niet nodig zal zijn;
  • Overeenkomsten zijn niet dicht te timmeren: Er komt veel meer kijken bij een transactie dan in een contract is te specificeren. Voor deze onvoorziene of niet-gespecificeerde situaties is het van belang om de ander te kennen;
  • Hoge switching costs: Voor producten als een website of een IT-infrastructuur, zijn switching costs nogal hoog: Als je na het sluiten van de overeenkomst onenigheid krijgt met je website-bouwer en je zoekt en vindt een andere partij, dan moet je waarschijnlijk met een nieuwe website beginnen;
  • Omgaan met onvoorziene situaties;
  • Bij dienstverlening speelt relatie altijd een grote rol: Naarmate levering van producten steeds sneller plaatsvinden, verschuif je van het leveren van producten naar het leveren van diensten. In dit laatste geval is de relatie sowieso een dominante factor;
  • Minder emotionele betrokkenheid: Het artikel over sales op Wikipedia zegt dat de relatie zo belangrijk is omdat er weinig emotionele binding met de producten/diensten is.

Het grote belang van de relatie is de reden waarom juist binnen b2b mensen bij voorkeur via mond-tot-mond-reclame aan een aanbieder komen, en waarom prospects gevoelig zijn voor manieren van reclame die relatief 'warm' overkomen, zoals:

  • Branding;
  • Alles met geluid;
  • Radiospotjes;
  • Authenthiciteit, zoals van een website

Overigens: Er zijn situaties dat de relatie een ondergeschikte rol speelt: Indien er een accute behoefte is aan een bepaalde product/dienst. Dat zijn situaties waarin de prospect zelf contact zoekt met een aanbieder, en daar gaat dit artikel niet over.

Score

Per prospect kan de voortgang binnen het acquisitietraject bijgehouden worden. Het lastige daaraan is, dat er niet één lineair traject is van 0% naar 100%. Voorbeelden:

  • Een volkomen 'koude' prospect is een prospect die ons in het geheel niet kent. Score: 0%
  • Een getekende overeenkomst (of iets vergelijkbaars) heeft een score van 100%
  • Op bezoek bij een prospect;
  • Accoord om een prototype te ontwikkelen;
  • Verwerving van een ambassadeur;
  • Eerste contact met een prospect, bv. telefonisch;
  • Flyer verstuurd naar een prospect;
  • 'Lauwe prospect', dus iemand die je kent van bv. een beurs.

De scores op verschillende plekken binnen het acquisitietraject kun je oa. achterhalen aan de hand van conversieratio's:

  • Op bezoek bij een klant: 50% kans dat deze klant wordt;
  • Prototype publiceren: 75% Kans dat dit tot een opdracht leidt.

Telefonische (koude) acquisitie

Dit hoofdstuk is voornamelijk gebaseerd op workshop en informatie YAWS

Losse aantekeningen:

  • Maandagmiddag is de beste dag voor acquisitie;
  • Bij de Kamer van Koophandel kun je selecties van bedrijven opvragen aan de hand van te bepalen criteria. Dat kost zo'n € 0,10 per contact. Goedkoper kun je het zelf doen met behulp van iLocale;
  • Kopen is gunnen;
  • 80/20-regel: 80% Van de tijd luisteren en 20% van de tijd vragen stellen;
  • LSD: Luisteren - Samenvatten - Doorvragen;
  • 80% Van de communicatie is nonverbaal, ook tijdens telefonische acquisitie!
  • Aannames doen is de grootste fout;
  • Je kunt heel ver komen, als je het maar met een glimlach doet;
  • Geschreven informatie (bv. als ze je vragen om een e-mail of brochure te sturen) werkt bijna niet, want het gaat om gunnen;
  • Het is niet handig om te vragen: 'Heeft u tijd?' of 'bel ik gelegen?';
  • Stel vragen waarop mensen makkelijk 'ja' zeggen. Daarmate mensen vaker 'ja' zeggen, gaan ze daar makkelijker mee door: 'ja-cyclus';
  • Klanten zijn niet je vrienden;
  • Langs de receptionist komen: De voornaam gebruiken van het persoon dat je zoekt, of een willekeurige extensie proberen;
  • Warmer: visitekaartjes nabellen.

Stappenplan voor telefonische acquisitie:

  1. Bepaal je USP's;
  2. Bepaal je doelgroep. Bv. kleine bedrijven hebben minder hun zaken op orde dan grote bedrijven. Dat maakt kleine bedrijven in veel situaties aantrekkelijker om te benaderen;
  3. Kwantitatief of kwalitatief bellen? Met kwantitatief bellen wordt bedoeld dat je slechts een beperkt aantal prospects kunt benaderen (bv. omdat je een specifieke niche bedient), zodat individuele prospects veel belangrijker worden. Bij kwalitatief bellen is aanpak om heel veel prospects te bellen;
  4. Defineer drie soorten doelen:
    1. Maximaal haalbare doel: Doorgaans is dat een afspraak op locatie bij de klant;
    2. Tussendoel: Bv. informatie verkrijgen omtrent de huidige situatie, of wanneer je opnieuw kunt bellen;
    3. Reservedoel: ?
  5. Identificeer behoeftes. Dit is waarschijnlijk niet iets om telefonisch te doen, maar op locatie. Het maximaal haalbare doel telefonisch is doorgaans het maken van een afspraak;
  6. Bezwaren overwinnen;
Teruggeplaatst van "http://www.devliegendebrigade.nl/wiki/index.php/Acquisitie"
Persoonlijke instellingen